Давайте посмотрим правде в глаза, покупка автомобиля - худший вид психологической войны. Общение между вами и продавцами может быть утомительным и мучительным. И хотя есть много вещей, на которые вы должны обратить внимание при обсуждении скользкой дорожки сделки по продаже автомобиля, и вещей, которые вы должны прислушаться к тому, что может сказать продавец, есть также несколько вещей, которые вы, как покупатель, можете сказать. возиться с умом продавца и получить наилучшую возможную сделку. Эти фразы обезоружат, смутят и заставят продавцов автомобилей занять оборонительную позицию. В психологической битве, которая происходит в автосалонах, слова часто являются вашим лучшим оружием. Вот 10 фраз, которые помогут вам при покупке следующего автомобиля.
10. «Мне нужна оценка моего предмета, подлежащего обмену»
Оценено? Чего-чего?! Продавцы автомобилей никогда не хотят, чтобы вы оценивали свой текущий автомобиль. Они, конечно, не хотят, чтобы вы пришли в их дилерский центр с письменной оценкой от третьей стороны. Продавцы в вашем местном автосалоне хотят быстро взглянуть на вашу текущую машину, а затем занижают вам цену при сдаче. Сказав им, что вы проводите профессиональную оценку автомобиля, вы заставите продавцов понервничать и оказать на них давление, чтобы заставить вас сдать ваш нынешний автомобиль прямо сейчас и там, прежде чем его истинная стоимость станет известна. Это своего рода смена ролей, когда вы оказываете давление на продавцов, чтобы они заключили сделку до того, как стоимость вашего подержанного автомобиля вырастет. Умно, так как это выведет продавца автомобилей из равновесия.
9. «Мне нравится эта машина. Но мне это не нравится»
Продавцы автомобилей знают, что вы, скорее всего, купите автомобиль, если он вам нравится. Очень, очень люблю. Когда вы произносите фразу типа «Мне нравится эта машина. Но мне это не нравится», - вы говорите продавцу, что им нужно предложить вам больше, чтобы вы согласились на автомобиль, который вас устраивает, но не вызывает у вас восторга. За этой вашей фразой, скорее всего, последует фраза продавца, например: «Что бы вам понравилось?» и «Как насчет годовой подписки на спутниковое радио?» или «Посмотрим, что я могу сделать со стоимостью расширенной гарантии». Выглядя менее заинтересованным в машине, вы оказываете давление на продавца, чтобы он подсластил предложение и убедил вас купить машину, на которую вы смотрите. Никогда не кажитесь слишком увлеченным конкретным транспортным средством. Играйте круто, и вы будете вознаграждены обновлениями, дополнительными опциями и лучшей ценой.
8. «У меня нет кредитной карты»
Первое, что делает большинство продавцов автомобилей, это просит вашу кредитную карту. И у такой тактики есть психологическая причина. Это делается для того, чтобы вы почувствовали себя в ловушке и что вам нужно заключить сделку и купить машину, чтобы вернуть свою кредитную карту. Не поддавайтесь на это. Еще лучше скажите продавцу, что у вас нет кредитной карты или что вы отдадите ему или ей свою кредитную карту, как только сделка будет достигнута, и вы будете готовы внести депозит на свою кредитную карту. Не давая продавцам свою кредитную карту сразу, вы вынуждаете их работать усерднее, чтобы заключить с вами сделку и обезопасить вашу кредитную карту. Опять же, оказывайте давление на торговый персонал. Не позволяйте им давить на вас, требуя выкупа за ваши финансы. Будьте тонкими, но настойчивыми. И если продавцы запрашивают вашу кредитную карту более одного раза, игнорируйте их.
7. «Я знаю, что сделка заключена. Но можешь добавить сюда и это?»
Продавцы автомобилей любят пытаться добавить некоторые дополнительные расходы после того, как сделка была достигнута по цене автомобиля. Но кто сказал, что они единственные, кто может использовать эту тактику? Ничто не мешает вам попросить некоторые дополнения или обновления, прежде чем деньги, наконец, перейдут к другому владельцу. Помните, что депозит, который вы внесли за автомобиль, обычно составляет 500 или 1000 долларов США и подлежит возврату. Пока вы не обменяете полную оговоренную сумму на автомобиль и не завладеете им, вы всегда можете отказаться от сделки с автомобилем. Большинство дилеров также дают вам 30 или 60 дней на возврат автомобиля, если он вас не устраивает. Так что используйте это время в полной мере, чтобы попытаться выжать из автосалона все, что только можно. Попросите бесплатно кинуть резиновые коврики или установить Bluetooth. Почему бы не попросить добавить буксирный пакет или неоригинальный DVD-плеер? Поверьте, сейчас самое время договориться об этих дополнительных услугах. Как только продавец почувствует, что у него есть сделка, он будет вынужден успокоить вас и убедиться, что сделка состоялась.
6. «Если вы продадите мне машину по этой цене, я куплю ее прямо сейчас»
Продавцы автомобилей работают на комиссионных, а это значит, что чем больше автомобилей они смогут продать и чем быстрее они смогут их продать, тем больше денег они заработают. Это означает, что слова «Я куплю это прямо сейчас» - это музыка для ушей продавца. Но покупка автомобиля немедленно зависит от того, получите ли вы желаемую цену. Вы будете удивлены тем, как усердно продавцы будут работать, чтобы получить для вас цену, которую вы требуете, если они почувствуют, что вы серьезно относитесь к покупке автомобиля прямо здесь и сейчас. Просто не забудьте держаться за свое оружие. Всегда помните о максимальной цене, которую вы готовы заплатить, и никогда не превышайте ее. И используйте тот факт, что вы готовы действовать быстро при покупке, в качестве рычага воздействия на продавцов. Это один из лучших способов заключить сделку на новый или подержанный автомобиль.
5. «Я заплачу наличными»
Принято считать, что автосалоны предпочитают, чтобы клиенты финансировали покупку автомобиля, чтобы они могли взимать высокие процентные ставки и зарабатывать дополнительные деньги в течение периода погашения. Правда в том, что автосалонам приходится платить деньги за предоставление кредита клиентам, а финансирование покупки автомобиля - это головная боль. Большинство дилерских центров предпочитают, чтобы клиенты покупали автомобили сразу за наличные или с помощью своей личной кредитной линии, особенно подержанные автомобили, которые продаются со скидкой и не такие дорогие, как новый автомобиль. Автомобильные дилеры ценят наличие наличных на руках, и продавцы будут более склонны к переговорам с вами, если они почувствуют, что вы можете купить автомобиль сразу и набить им руки холодными, наличными. Это теория «синица в руке», и она на удивление хорошо работает с продавцами автомобилей.
4. «Могу ли я взять машину на еще один тест-драйв?»
Спросите большинство продавцов автомобилей, что они ненавидят больше всего на свете, и они скажут вам «нерешительность». Ни один продавец не хочет проводить время с нерешительным покупателем, который колеблется и возмущается из-за автомобиля. Они, конечно, не хотят, чтобы вы несколько раз тратили время на пробное вождение автомобиля. Опять же, для этих людей время - деньги, и они хотят заключить сделку как можно быстрее. Создав видимость того, что вы равнодушны к машине или не уверены, это окажет большее давление на продавца, чтобы продать вам машину и закрыть сделку. Кроме того, когда вы, наконец, сделаете предложение на автомобиль, продавец будет настолько счастлив, что, скорее всего, не обратит внимания на тот факт, что вы значительно снизили цену. Будем надеяться, что это так.
3. «Я вижу следующие проблемы с этой машиной»
Знающий покупатель - худший кошмар любого продавца автомобилей. Первое, что делают большинство продавцов, - это щупают клиента, чтобы узнать, смогут ли они запустить на нем свою игру. Указывая на проблемы или проблемы, которые вы видите с транспортным средством, которое вы рассматриваете, вы даете продавцу понять, что вы хорошо осведомлены и опытны. Будь то указание на то, что подержанный автомобиль больше не находится на гарантии или что тормоза скрипят, дайте понять продавцу, что вы не дурак и вчера не упали с репы. Это запугает продавца и снизит вероятность того, что он или она набросит на вас фору или попытается включить ненужные расходы в продажную цену. Это также придаст вам силы и уверенности при ведении переговоров о цене вниз, а не вверх.
2. «Дай мне поспать на нем»
Последнее, что хочет любой продавец, это увидеть, как вы выходите за дверь. Они знают, что клиент, который уходит, вряд ли когда-либо вернется. Вы уходите, это торговый персонал, наблюдающий, как деньги уходят за дверь. Угрожая уйти, вы оказываете давление на продавцов, чтобы они удержали вас и немедленно закрыли сделку. Это сделает торговый персонал более разумным и с большей вероятностью договорится с вами о цене и любых дополнительных услугах, которые вы хотите. Если вы все-таки уйдете, последнее, что вы должны сделать, это предложить продавцу самую низкую цену и попросить его или ее позвонить вам, если они передумают. Уходите, и, скорее всего, на следующий день вам позвонят из дилерского центра - либо примут ваше предложение, либо ответят другим предложением. Поздравляем. Победа за вами!
1. «Нет»
Каждый малыш в возрасте до двух лет усваивает, что «нет» - самое сильное слово в любом языке. Просто говоря «нет» продавцам автомобилей, вы делаете их беспомощными и даете себе всю власть в сделке. И вы можете сказать «нет» почти всему в автосалоне. Вы можете сказать «нет» административным сборам, текущим процентным ставкам, взимаемым при финансировании покупки автомобиля, расширенной гарантии, тканевой защите сидений автомобиля - и это далеко не все. И чем чаще вы говорите «нет», тем больше усилий придется приложить торговому персоналу, чтобы завоевать ваше доверие, завоевать ваш бизнес и заключить сделку. Помните, что вы не обязаны покупать конкретный автомобиль по определенной цене. Если продавцы заинтересованы в вашем бизнесе, они должны удовлетворить ваши требования. А если нет, просто скажите им «нет, спасибо».