Как правило, дилеры зарабатывают больше всего на продаже подержанных автомобилей. Короче говоря, между подержанными автомобилями гораздо больше различий, чем среди новых автомобилей, что затрудняет покупателям сравнение магазинов и облегчает дилерам скрытие прибыли..
Вопреки распространенному мнению, рентабельность большинства новых автомобилей довольно мала. Дилерские центры обычно зарабатывают больше денег, продавая более дорогие автомобили, такие как внедорожники и роскошные автомобили, но модели с большим объемом продаж имеют стратегическую цену, чтобы конкурировать с другими марками и моделями, а также с конкурирующими дилерскими центрами. Интернет помог покупателям автомобилей разобраться в такой отраслевой терминологии, как «счет-фактура дилера», которая означает, что дилерский центр платит производителю за автомобиль. Есть также законы, которые регулируют, какая информация должна быть показана покупателю - отсюда и вездесущая наклейка на окно. Математика, которая использовалась в ценообразовании на новый автомобиль, раньше была довольно скрытной, но теперь все открыто, и хорошо образованный покупатель имеет хорошее представление о том, какую прибыль дилер может получить от продажи, и сильную позицию для переговоров..
Подержанные автомобили, однако, представляют собой другую игру, потому что они не приобретаются и не продаются на равных условиях. Амортизация зависит от года, модели и региона, и дилерский центр не обязан раскрывать, сколько он заплатил за автомобиль. Таким образом, справочники по подержанным автомобилям, такие как Kelley Blue Book и NADA Guides, могут предоставить рекомендации по разумной сдаче в аренду, оптовым и розничным ценам, но их не следует воспринимать как истину. Пока автомобиль выглядит в хорошем состоянии, а цена кажется справедливой по сравнению с аналогичными автомобилями на рынке, покупатель, как правило, ничего не понимает. Дилерские центры, как правило, также продают эти подержанные автомобили по дешевке, приобретая их на аукционах или предлагая низкие цены покупателям, стремящимся приобрести новые автомобили.
Хотя в ценообразовании на подержанные автомобили заложена большая прибыль, дилеры по-прежнему зарабатывают деньги, продавая новые автомобили. Многие клиенты возвращают свои новые автомобили в дилерские центры для обслуживания, что является лидером убытков, пока автомобиль находится на гарантии, но приносит прибыль в последующие годы.
Финансовый отдел - это еще одна возможность для дилера набрать очки. После того, как цена автомобиля была согласована, человек в финансовом отделе начинает свой собственный набор рекламных предложений. Некоторые дилерские центры призывают клиентов покупать расширенные гарантии или добавлять к покупке автомобиля другие услуги. Также известно, что они дают клиенту право на получение ссуды по одной ставке, а затем указывают клиенту несколько более высокую ставку, присваивая разницу. Это справедливо для автосалона, чтобы получить прибыль. Но некоторые методы, хотя и законные, все еще сомнительны, и клиент все еще должен быть бдительным.